判断一个企业的商业模式是否能获得成功，首先应分析这种产品或服务是否存在大规模的市场需求，其次还应判断运营环境是否成熟，同时要考量企业自身的能力与资源是否匹配，最后还要能够找到需要自己产品或服务的消费者群体。

　　只有当市场需求、外部环境与内部能力这几大要素充分吻合后，一种商业模式的推出，才有可能达到“天时、地利、人和”的最佳境界。而这一切，都离不开对市场信息和消费者需求的准确把握。如果企业在创办之前就能够掌握大量市场信息和消费者需求，那么它一定可以少走不少弯路。

　　联合汽车（中国）有限公司（以下简称UAA）创办于2005年，它是中国目前最大的汽车俱乐部，拥有220万会员以及遍布全国的2万多家救援公司、修理厂、4S店等签约合作伙伴，依靠这些签约合作伙伴向会员提供汽车救援、维修保养以及汽车保险等服务。2006年UAA被评为国内“100家快速成长公司”，2007年营业收入达3.8亿，利润近4000万。

　　而UAA全资控股的子公司神州租车公司成立于2007年9月，总部位于北京。神州租车公司的租车业务推出仅半年时间就得到市场的热烈响应，开业城市数从11个增长到30个，出租率接近70％，车辆数从100多辆增长到500多辆、1000辆，一年内还将增加到5000辆，各项业务指标呈跳跃式增长。

　　UAA和神州租车公司共同的创始人陆正耀认为，神州租车公司获得今天的成绩并非一种“偶然成功”，而是基于周密的市场分析后做出的理性决策，是一种意料之中的必然结果。UAA在前期所掌握的大量市场信息和消费者需求，为神州租车后期的突飞猛进发展奠定了坚实的基础，让它占尽了天时、地利与人和。

　　天时：等待窗口期

　　在创办神州租车公司前，UAA业务的顺利推进并没有令陆正耀“小富即安”，他一直希望在汽车服务领域找到另一个新的经济增长点。2007年夏，时刻关注着汽车市场动态的陆正耀敏感察觉到中国的汽车租赁市场即将启动，于是决定首期投资5000万元人民币在全国铺设营业网点，大举进入汽车租赁市场。

　　陆正耀决定进入租车市场，首先是出于对市场需求的调查分析。汽车是满足人们衣、食、住、行生活需要中最基本的消费之一。在国外，租车是人们出行的重要方式之一，美国每年销售的1500万辆汽车中，约有30％被汽车租赁企业消化吸收，可供租赁的汽车数量以年均8％的速度递增；日本的汽车租赁规模每年递增20％。陆正耀手中有这样一份资料：目前全球共有大型汽车租赁企业5000多家，营业收入逾1000亿美元。在美国，用于汽车租赁的车辆超过500万辆。其中，全球最大的汽车租赁公司赫兹在美国的运营车辆超过100万辆，年营业收入超过80亿美元，每天处理4000万个咨询电话和3000万个服务预订。

　　汽车租赁模式之所以获得成功，最根本的原因是因为它能为社会带来价值。陆正耀算过这样一笔账：一辆20万的车，每年折旧10％，一年的损失是2万，而20万存在银行做投资，按照10％的回报，相当于又损失了2万，再加上停车费、保险费、维修保养等费用，一年又是2万，这样，一辆车一年的支出最少是6万。这笔钱用来租车，同样档次的车可以租用120多天。再计算租车所带来的异地用车的便利，租车无疑既省钱又省心。对社会而言，私家车的利用率仅仅在20％？30％，而租赁车的运营率可高达70％.无论是从减轻交通压力还是经济环保的角度，租车都是值得推广的“绿色消费”，尤其在油价高企时期，租车更是一种明智的消费选择。

　　中国汽车消费总量全球排名第三，但是汽车租赁业却十分落后，全国注册登记的租赁车辆不超过10万辆左右，年营业额不足20亿元人民币。造成这种局面的主要原因，首先是行业政策壁垒。在2007年7月之前，全国大部分地区将租赁车辆定位为出租营运车，不仅要办理出租车运营牌照，而且所交税赋比租赁业多40％.其次，因为中国的信用体系不健全，保险机制不完善，恶意骗租现象时有发生。为了防范风险，租赁企业要求承租人提供户口本、身份证以及担保人等等，麻烦的租车手续打消了大部分顾客的消费热情。企业高昂的运营成本和较低的顾客体验，使得汽车租赁业在中国市场一直处于低迷状态。

　　进入2007年，情况有了改善，用陆正耀的话说是“窗口已经打开”。2007年7月国家政策有了调整，汽车租赁公司不必再使用出租车牌照；其次，中国的信用体系逐步完善，身份证可以全国联网查询，信用卡业务越来越成熟。用信用卡办理租车业务不仅简化了手续，也使企业本身的运营风险降低，“银行已经为我们把优质客户先挑选出来了”。

　　汽车价格趋平是第三大因素。陆正耀把国内的汽车价格与香港、北美、日本等市场作了横向比较，发现中低端车整体的价格已经与国际市场持平，政策性降价的幅度控制在10％之内。汽车租赁必须大批量购买新车，使用两年后必须更换新车（两年是厂家保修期，两年之后维护成本将大大上升），淘汰旧车所得是租赁公司一笔收入来源，持续的大幅降价不利于车辆的保值，也就意味着增加了运营成本。

　　基于对这些市场因素的分析，陆正耀认为汽车租赁业将在中国迎来一波高速增长，而且2007年正是一个“窗口期”，因为租赁行业的规模效应明显，一旦先行者在资本支持下占领了市场，后来者的进入门槛将大大提高。

　　地利：从自身优势出发

　　尽管汽车租赁市场前景诱人，但陆正耀还需要考虑一个问题：为什么他可以做这件事，他的能力与资源何在？而且，与其他同行或者潜在的竞争对手相比，他具备的优势是什么？